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GLLO卫浴市场深度观察品牌算个屁-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 18:16:42 阅读: 来源:耳环厂家

当这个世界上所有做企业的人都在品牌建设上投入巨大成本的时候,是否有少数掌握真理的人能站出来告诉我们这么做到底是盲目的随波逐流还是真理确在其中?我们不得不说在企业发展的过程中,品牌的确起到了非常重要的作用,但是否做好品牌就足够?如果品牌无法带给企业利润的话,还不如把品牌当个屁放了得了!

如果你偶然看到这段文字,究竟是真理隐藏其中还是哗众取宠,且听我细细道来:

国际化的品牌,悲剧的市场份额

如果你的品牌不是如NIKE、ADIDAS之于体育用品行业,不是Apple、SONY之于笔记本电脑行业,不是康师傅、统一之于方便面行业,那么请不要盲目的将品牌建设放在较重要的位置,因为哪怕你砸锅卖铁的投入上亿资本做品牌,换来的可能是悲剧的市场份额,至少在今天的中国卫浴市场正是如此!

TOTO,在中国的卫浴行业,占据销量较好的前十大品牌之一,广告随处可以见,无论是经销商还是终端客户,对于该品牌都会认为是所谓的"大品牌"。可就是这么一个每年投入上亿资本做品牌推广传播维护的企业,仅仅抢到了5.5%的市场份额。

TOTO是个异类?NO!看看科勒、美标、乐嘉--即使把中国卫浴市场销量较好的前10大品牌都加在一起,总计才占40%的市场份额,平均一个品牌才4%。

投入上亿资本,换来4%的市场份额,而其他的二三线品牌每年几乎零投入,轻轻松松换来1%、2%的份额,论性价比,你输定了!

那么试问,问题到底出在哪儿?难道这就是品牌算个屁的证据吗?品牌如果算个屁,那什么才不是屁?

有个貌似聪明的人在经历过品牌挫折之后,总算有点明白了,他惊呼"渠道比品牌重要!",理论依据是"很多没品牌的卫浴产品,只要有开店,店员销售能力足够强,也能卖出产品",嘿嘿,渠道比品牌更重要?又一句废话。

渠道≠深度渠道,品牌需要的是深度渠道!

渠道的确很重要,遗憾的是,品牌需要的不仅仅是创造让消费者与品牌见面机会的渠道,而是能够顺利的让消费者更容易购买产品的深度渠道!

什么是深度渠道?举例:两个卫浴品牌在同一个建材卖场里开设专卖店,在品牌知名度、产品款式、单品价格都大同小异的情况下,拼的是什么?(有人回答"拼的是营销技巧!拼的是产品组合!拼的是销售服务!")

如果A店有办法能让顾客在店里驻足停留的时间延长,那么A店就比B店更接近于深度渠道!

拼的就是谁的渠道更具深度!

深度,让品牌在渠道上与顾客更久、更深的接触,这就是深度渠道的"深度"含义。

体验营销是不错的让渠道更接近深度渠道的方式方法之一,当然这是好多年前的方法了,还有更多更新的更有效地。

一家专卖店(常规渠道)是否能够成为品牌的深度渠道,通常情况下可以通过以下几种标准来判断:

1.更延长客户驻店停留时间

据一项不完全统计数据表明,一个准备选购卫浴产品的目标客户在卫浴产品专卖店内停

留的平均时间为5.7分钟。搞销售的行家都知道,你有办法多留客户1分钟,客户的成交可能性就会上涨一大截。原理不难理解,多留客户一分钟意味着多了一分钟说服客户的机会,成功率理所当然会大大增高。

2.提高客户的单次成交金额

传统的卫浴行业内,客户采用的仍然是拼凑式购买,这家买马桶,那家买浴缸。根据

CIIFC提供的一项针对销售量较好的前十大卫浴产品专卖店的调研数据表明:品牌卫浴专卖店内消费者的单次成交金额平均为4700元RMB。那么你有没有办法让在你专卖店里成交的客户单次成交金额大于4700元RMB,你就能超越于传统意义上的专卖店渠道,而晋升为深度渠道!

3.提高客户与品牌的接触频次

很多客户在购买卫浴产品后,就与品牌几乎失去了继续接触的机会,遗憾的是几乎所有

的卫浴企业都没有重视这个问题。根据爱森中国的一项数据表明:目前的中国卫浴市场,几乎没有一个卫浴品牌有为消费者提供主动的售后服务,大部分品牌仅仅提供的是被动的在消费者提出产品质量问题或者维修需求时提供服务,仅次而已,而爱森中国的调查数据表明,92.3%的已购买卫浴产品的消费者对产品是有强烈的售后服务需求的。

建设深度渠道,带来3.5倍的业绩增长

2009年,来自中国香港的卫浴品牌GLLO(中文名"洁利来")开始了类似汽车4S店模式的一站式服务销售模式的试点,在香港九龙与福建福州两地同时开始开设"GLLO卫浴空间5S全球连锁"店,以建设深度渠道为目的的卫浴专卖店开始进入中国进行试点营运。

1.GLLO如何延长客户驻电停留时间

GLLO是一家提供整体卫浴全系产品的供应商,从瓷砖到五金,从马桶到浴室柜,从淋浴房到浴缸,整体卫浴空间内的产品应有尽有,而且GLLO把这些产品全部3D入库,编写了一个自有产权的3D卫浴空间设计软件,操作简单,15分钟即可根据顾客的真实卫生间尺寸建模并设计产品,现场出效果图。

根据GLLO卫浴空间5S全球连锁店的一年内统计数据(2009年12月~2011年1月),因为能够提供免费卫浴空间效果图设计,导致意向客户停留在GLLO店内平均时间为16.6分钟(比CIIFC统计的同行业平均数据高出一倍多)。

2.GLLO如何提高客户的单次成交金额

消费者在选购卫浴产品的时候大多具有比较强的目的性。马桶要的是这个品牌这个款,浴缸要的是那个品牌那个款。如果传统的以坐销的形式单纯满足客户的初始需求,那么成交金额只会是个初始的固定值,无法达到额外创收。想提高客户的单次成交金额无疑是个妄想。

GLLO提供的独特服务恰恰解决了这个问题!GLLO是整体卫浴供应商,客户平均单次成交金额平均值达1.8万~2.7万。

原本只想买马桶的客户用GLLO的设计软件体验式设计了一套自己满意的整体卫生间之后,这个卫生间内的所有产品都是GLLO的产品,绘画再差的人也会觉得自己的画是艺术品,何况用软件设计出来的卫生间呢?一次购齐自己作品内的硬件,将自己的作品搬到现实中,谁会不乐意?更何况GLLO的5S服务远远不止DIY设计和产品选购,还包含了施工和售后一站式服务。自己设计卫生间,对于客户来说,已是触手可及。

3.如何提高客户与品牌的接触频次

对于卫浴产品来说,售后是个不常见的字眼。卫浴产品几乎没有售后,但事实上,售后并不是一个单纯的保障客户利益的商业行为。首先售后可以提高客户对一个品牌的信赖,在购买行为即将发生时,是否有售后可能成为决定性因素;其次售后可增加客户与该品牌的接触频次,更加稳定的提高品牌粘性,从而达到良好的口碑传播效应。GLLO的5S服务系统中,包含了较久性售后服务。半年一维护,没有哪个品牌是将卫浴产品当汽车来保养的,从客户角度而言,在购买产品时,这是对产品质量的保障。而在售后维护的过程中,也增强了品牌与客户的粘性,而更重要的是,GLLO售后服务模式本身的设计,是可以产生盈利点的,在消费者愉悦的体验感受之下,在完美品牌形象的售后服务模式中,消费者愿意不断支付卫浴产品维护和保养的费用。也许,GLLO就这样成为了他们的终身品牌。

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